in Startup

Lanciare una startup senza perdere tempo

Negli ultimi mesi ho avuto a che fare con diverse startup, quasi tutte in fase di early stage, e ho avuto modo di analizzare alcuni errori che fanno molte di esse.

Uno di questi è la lentezza con cui alcune startup arrivano sul mercato dopo mesi e a volte anni di lavoro

È un problema che conosco bene essendo stato una delle cause della chiusura di Flocker.

Penso sia opportuno analizzare il problema, cercando di essere d’aiuto a chi sta cercando di aprire una startup e a chi lo sta facendo da troppo tempo.

Attualmente siamo in stealth mode

Se siete frequentatori di eventi per startup o avete avuto modo di parlare con un buon numero di queste avrete sentito questa frase almeno una volta: “attualmente siamo in stealth mode”.

stealth

Ci sono pro e contro nel lavorare a un progetto in incognito.

Potrebbe essere una strategia utile quando ci sono competitor molto forti che potrebbero farvi fuori molto facilmente se sapessero che state cercando di entrare nel loro mercato.

Per capirci: la vostra startup sviluppando un prodotto che può rivoluzionare il mercato e volete evitare che i vostri competitor possano produrre qualcosa di altrettanto appetibile per i vostri potenziali clienti, cercare di buttarvi fuori dal mercato oppure sottrarvi risorse chiave per lo sviluppo.

Proviamo ad analizzare nel dettaglio la frase precedente e capiamo che questa strategia ha senso quando si presentano delle condizioni precise:

  • i vostri competitor devono essere abbastanza grandi e avere sufficienti risorse da poter mettere in atto strategie difensive;
  • il mercato deve essere maturo e avere poche possibilità di crescita (ciò dà ai vostri competitor un motivo per temere l’arrivo di competitor);
  • avete risorse finanziarie per sviluppare qualcosa nel più assoluto segreto;
  • nessuno ha idea di cosa stiate sviluppando.

In alcuni casi potreste trovarvi in questa situazione ma nel caso di una startup è una fattispecie abbastanza rara.

Innanzitutto, le startup che provano ad aggredire mercati saturi solitamente mirano a rivoluzionare il mercato al punto da renderlo poco riconoscibile da un competitor tradizionale.
È il caso di Amazon: la vendita di prodotti generalisti al dettaglio su larga scala non ha niente di innovativo, ma il modo in cui Amazon si è posta rispetto al mercato le ha permesso di diventarne il leader.

Se volete entrare in un oceano rosso dovete ripensarlo al punto che diventi a tutti gli effetti un oceano blu.

In secondo luogo gli ultimi due punti possono andare bene se siete un’impresa già solida finanziariamente o se avete un grosso finanziatore che vi supporti.
Se siete una startup è evidente che il primo caso non fa per voi.

Rimane il caso in cui siate riusciti ad ottenere un grosso investimento ma, nella maggior parte dei casi, nessun investitore finanzia startup di cui non sa niente e nel momento esatto in cui glielo direte questo non sarà più un segreto.

C’è un solo caso in cui per una startup ha senso lavorare in stealth mode, cioè quando si sta sviluppando una tecnologia brevettabile e si vuole aspettare di aver ottenuto il brevetto prima di uscire allo scoperto.

In tutti gli altri casi, lavorare in maniera anonima è inutile e spesso dannoso perché impedisce alla startup di ricevere feedback e dà un alibi ai founder per rimandarne il lancio.

Lanceremo quando sarà perfetto

Un’altra motivazione per non affrontare il mercato è la ricerca della perfezione.

La verità è che nessun prodotto è perfetto e mai lo sarà: anche prodotti che sono sul mercato da anni ricevono modifiche, anche rilevanti, durante la loro vita.

Nessun prodotto e nessuna startup sopravvive alla prova dei propri clienti senza subire modifiche e se da una parte può essere un problema per il suo ideatore, dall’altro permette di adattarlo ai gusti e alle necessità dei propri clienti e, quindi, di spingerli a comprarlo.

Allora perché così tante persone hanno paura di confrontarsi con i propri clienti?

Credo che uno dei problemi più rilevanti (fatta eccezione per quelli psicologi che non credo di essere in grado di affrontare) è l’innamoramento che alcuni founder provano nei confronti delle proprie idee.

Un progetto nasce sempre da un’idea e, anche se chiunque continuerà a ripetervi che le idee non valgono niente, quell’idea deve piacerti davvero tanto per spingere dedicartici anima e corpo.

A questo punto ci sono due strategie: c’è chi si butta subito sullo sviluppo e chi cerca di riflettere sulle possibili implicazioni, sugli sviluppi, modifiche da apportare ecc.

Nessuna delle due strategie è immune dai rischi: nel primo caso potreste partorire un prodotto che non serve a nessuno o che è ideato male; nel secondo rischiate di innamorarvi della vostra idea.

Quando passi troppo tempo ad arrovellarti su una singola idea finisci per affezionarti a essa e quando inizierai a svilupparla ti innamorerai del tuo prodotto.

Conosco molti startupper che soffrono di questo innamoramento: continuano a parlarti entusiasti del loro progetto, di solito complicando le cose molto più di quanto sia necessario perché non vedono l’ora di dirti tutti i motivi per cui quel progetto è così bello, difficilmente accettano le critiche che ricevono e, soprattutto, non raggiungono mai un delivery.

Provano la stessa cosa che provi quando presenti la tua nuova ragazza ai tuoi amici e hai paura che possa non piacergli.

Così continuano a lavorare giorno e notte sul progetto, consumano soldi, vita sociale ed energie, aggiungono feature, rifacendol’UI, rivedendo il business model ma alla fine non lanciano il loro prodotto. Se mai dovessero fissare una data per il rilascio, continueranno a spostarla ogni volta che si avvicina.

Ci sono diverse ragioni per cui questo atteggiamento è un problema:

  • non c’è nessuna validazione da parte del mercato: il rischio è di aver investito in qualcosa che al mercato non piace e che lo si potesse dedurre prima di aver implementato le ultime 120 feature;
  • si allunga il time to market: si rischia di arrivare sul mercato con un prodotto già vecchio;
  • aumenta la probabilità che spuntino fuori nuovi competitor: anche se pensate di essere soli sul mercato non lo siete e i vostri competitor non staranno fermi ad aspettarvi;
  • delude le aspettative: vi ricordate di quando avete detto a quell’investitore cosa facevate? dopo due anni come sarà cambiato il suo giudizio?

Quello che ci serve adesso è dimenticarvi di quanto ci tenete a quello che fate, dimenticare le vostre paure e andare sul mercato.

Come?

Bruciate le navi!

Quando nel 1519 Hernán Cortés sbarcò sulle coste dello Yucatan seguito da 600 fra marinai e soldati, aveva parecchi motivi per preoccuparsi.Hernán Cortés

A quei tempi il National Geographic non esisteva e un soldato spagnolo aveva diverse ragioni per essere terrorizzato da quello che poteva nascondersi nella giungla messicana: animali mostruosi, culti oscuri, cannibalismo e così via.

Le probabilità che qualcuno decidesse di filarsela e tornare nella più civile Cuba erano alte e quando puoi contare solo su qualche centinaio di uomini contro una terra sconosciuta e un nemico numeroso, è indispensabile evitare defezioni.

Così Cortés ordinò di distruggere le 11 navi che li avevano portati su quelle coste e che costituivano l’unica possibilità di fuga.

Decise di eliminare qualsiasi possibilità per i suoi uomini di tornare a casa se non quella di sconfiggere il nemico e conquistare quella terra.

Probabilmente questa scelta non rese il conquistador particolarmente popolare fra i suoi uomini, ma sicuramente gli portò fortuna visto che due anni dopo riuscì a espugnare Tenochtitlán, capitale dell’impero azteco, e a prendere il dominio sull’intero territorio che oggi chiamiamo Messico.

Cortés era particolarmente bravo come stratega e comandante e far risalire il suo successo a un solo fattore sarebbe riduttivo.

Prendiamo comunque in considerazione la mossa di affondare la propria flotta.

Immaginate di essere al posto di uno di quei soldati e di essere terrorizzati da quello che vi aspetta nascosto in una terra che non conoscete e che l’unico modo di sopravvivere sia andare incontro a ciò che rischia di uccidervi.

Quanto dovreste essere determinati per riuscire a sopravvivere?

Se state lanciando una startup non vi trovate in una posizione troppo diversa.

L’unico modo di sopravvivere è lanciare sul mercato il vostro prodotto e probabilmente siete terrorizzati da come i vosti clienti potrebbero reagire: se il prodotto non dovesse piacere avreste buttato mesi (o anni) della vostra vita, per non parlare dei soldi che avete investito nel progetto.

Dovete essere molto sicuri di voi per non avere paura.

Istintivamente quando abbiamo paura o percepiamo un pericolo tendiamo ad aggrapparci a quello che abbiamo e a tenerci vicini alle via di fuga.

Per questo molte startup continuano a lavorare sul proprio prodotto per tempi biblici evitando il confronto con il mercato o continuando a rimandare la data di lancio: non si allontanano dalla via di fuga.

Ma se c’è qualcosa che possiamo imparare dai conquistadores è che avere una via di fuga ci porta istintivamente a usarla e che c’è solo un modo per non farci frenare dalle nostre paure e affronarle: bruciare le navi.

Dalle navi alle startup

Il lancio del prodotto è uno dei momenti più critici per una startup e deve essere pianificato con attenzione.

Innanzitutto si deve decidere cosa lanciare.

Il nuovo mantra è quello dell’MVP, cioè il Minimum Viable Product: è una versione del vostro prodotto ridotta all’osso che permette di testare la validità della vostra idea direttamente sui nostri clienti.

Capite qual è l’elemento indispensabile perché il vostro prodotto abbia ragione di esistere, eliminate tutto il resto e lanciate.

Non sono un grande sostenitore della cultura dell’MVP ma ne riconosco alcuni meriti:

  • sviluppare un MVP ti costringe a fare;
  • ti costringe a semplificare;
  • ti permette di testare le ipotesi alla base del tuo prodotto.

Una volta che avete deciso cosa fare e stimato quanto tempo vi servirà per farlo arriva il momento di bruciare le navi: annunciate pubblicamente la data del lancio al vostro pubblico, ai vostri beta tester, ai vostri colleghi o ai vostri follower.

Non è necessario mandare comunicati stampa o contattare testate e blog ma è importante che prendiate un impegno con chi ha un reale interesse in quello che la vostra startup fa.

Quando prendiamo un impegno con qualcuno dobbiamo rendere conto dei nostri ritardi e delle nostre mancanze. Solo in questo caso rischiamo davvero di fallire e la paura del fallimento e il miglior stimolo a mettercela tutta.

A questo punto inizia il lavoro vero: cercare utenti per fare test, ricevere feedback, fixare i bug, modificare il prodotto, cercare nuovi utenti e, soprattutto, fatturare.

Fare startup è un cammino lungo. Cerca di non allungarlo più del dovuto ;)

  • http://oryzone.com Luciano Mammino

    Gran bel post Andrea, in gamba come sempre! :)

    (PS: mi hai fatto venire voglia di bruciare qualcosa!)

    • http://andreanatale.me/ Andrea Natale

      Grazie Luciano :)